什么是勾地？
勾地，是指正式招拍挂出让国有土地使用权前，意向用地者提前与政府沟通地块范围、规划指标、供地时间、土地价格等内容，向政府表明购买意向，由政府按照约定组织相应土地出让事宜，单位或个人通过招拍挂途径合法竞得土地。
年年初国土资源部发布了《招标拍卖挂牌出让国有土地使用权规范(征求意见稿)》第5.4款明确了“勾地”这一概念，根据原国土资源部有关人员的解读，勾地制度是对招拍挂出让制度的进一步细化和完善，而不是设定新的制度，用地预申请实际上就是勾地制度，鉴于勾地可能引起误解，为更准确表述，在出台的正式规范中，将勾地修改为用地预申请。
在了解勾地的基本概念后，我们分别从政府和开发商的角度出发，探讨勾地的意义。
从政府角度出发，政府为什么需要勾地？
1.从城市建设规划和政绩角度考量：
当前国家和地方政府的政绩考核，越来越看重产业发展情况，这时一套可行的规划方案是首需。再者，产商发展不是政府的一厢情愿而需要配合，勾地恰恰解决了这一问题，政府前期通过与勾地方的洽谈沟通，达成意向承诺，最终引入产商项目，利于政府达成城市建设规划要求，取得政绩。
2.从招拍挂流拍风险角度考量：
政府希望引进有实力的开发商，对土地片区进行整体规划，完善配套设施。勾地提高了政府在招拍挂中的优势地位，排除了实力不足的中小企业，筛选开发商，避免了流拍风险。
3.从调控供地方案和计划角度考量：
供求双方的接触有利于政府对市场需求的了解，从而更科学地进行土地调控，政府可以根据市场的反馈，合理地评估和确定出让底价，和出让条件，甚至是调整下一年的供地计划。
从开发商角度出发，勾地有何优势？
对于开发商而言，随着二级市场并购项目逐年减少，勾地越来越成为开发商低于市场价格锁定并获取土地的方案，相比土地招拍挂激烈的竞争和不可控的土地成本，勾地更有利于开发商锁定土地，取得土地。
那么，开发商该如何通过勾地方式获得土地呢？
首先，先要明确勾地一般流程：
1．意向勾地者与政府部门沟通接洽，就土地条件进行谈判。
意向勾地者与政府进行磋商是一个漫长的过程，在信息不对称的情况下，意向勾地者需要积极洞察政府部门对于地块的要求，这时一份好的规划方案便成为了突破点。
该阶段意向勾地者与政府部门就土地条件达成一致的要点，除了包括土地位置、土地面积、土地用途、容积率等规划指标外，还需要就竞买人资格、条件限制、开发建设内容、供地安排、供地时间、供地方式、供地价格以及付款方式及条件等达成一致，尽最大努力保证上述要点符合自身的要求。
2.沟通达成一致后，市、县国土资源部门向社会公开具体地块信息。
根据与意向勾地者前期的磋商结果，市、县国土资源部门会设定拟出让地块预申请的要求，同时会附有《用地预申请表》，供意向勾地者填写提交。
3.意向勾地者按照《预申请须知》的要求，向市、县国土资源部门提交《用地预申请表》。
提交申请表的同时一般还需要承诺愿意支付土地出让金的价格。
4.市、县国土资源管理部门对用地预申请进行审查。
市、县国土资源管理部门认为意向勾地者所承诺的土地价格和条件可以接受的，在收到预申请的一定时间内（一般为20日）告知意向勾地申请人地块的出让安排，并通知其参加国土资源部门组织的该地块招标拍卖挂牌出让活动。
5.提交《用地预申请表》的意向用地者参与竞投或竞买。
已提交《用地预申请表》且市、县国土资源管理部门认为意向勾地者所承诺的土地价格和条件可以接受的，则该意向勾地者必须参加意向宗地的竞投或竞买。
未按时参加竞投或竞买，或虽参加了竞投或竞买，但是报价低于其承诺的土地价格，则该意向勾地者就构成违约，应承担相应的违约责任。
其次，要学会如何同政府洽谈：
主要通过以下三种方式提高洽谈成功的可能性：
第一，以提高产业配套价值、构建优质产业模式取胜；第二，通过设置条件、约定指标、使用谈判技巧等方式增加获取土地的可能性；第三，做好风险应对，严格把控勾地协议的条款内容。
一、通过提高产业配套价值，以优质产业模式取胜：
勾地项目，通常投资巨大需要长期持有运营且收益回报较弱，为引入这些项目，政府一般愿意在地价和关联的住宅开发用地上给予相应补偿，以补贴商产开发建设和经营亏损。在与政府勾地时，首先需要明确政府当前诉求，把企业自身的优势资源和政府之所求做好契合链接，想政府之所想，急政府之所急。勾地其实就是一道等价平衡题，政府的诉求=地价+配套价值。简单来说就是利用自身的配套价值来换取更低的地价。
产业勾地的模式有哪些呢？
产业融合本质是催生新经济、新业态，达到经济升级、提速的目标。
1.“产业园区+地产”模式
指在产业园区及周边地区进行大规模房地产开发，以政府为主导，根据城市规划发展的需要，经招商引资、土地出让等方式引进符合相关条件的产业发展项目，政府根据产业运营的特点进行规划与开发，并在此基础上为园区提供政策支持、税收优惠等吸引相关产业入住，从而形成产业化的区域模块，提高了产业地产的辐射力和影响力。
优势：具备集中统一、权威性高、规划性强、形成周期短。
劣势：灵活性和创造性、活力不够等缺点，非常容易导致机构膨胀、政企不分。
2.“文化旅游产业+地产”模式
本质上是在政策导向下的新模式，文化产业和旅游业相互紧密关联，同时又具备与地产强大的耦合性，文化旅游产业+地产的模式就是以某种文化为主线，以文化创意和旅游业为支柱产业，从产业、商业、旅游、地产、环境等多维度打造的多功能的文化产业空间。
在利好的政策导向下，全国各地掀起了一场文化旅游产业建设的热潮，催生出了多样的文旅项目，包括以下几类：
1）以华侨城、万达为代表的主体游乐型；
2）以万达、港中旅集团为代表的景点依托型；
3）文旅小镇型，以安徽宏村、云南丽江、浙江乌镇为代表的文旅小镇；
4）文化创意产业型。
优势：有效提升文化产业附加值，带动周边产业实现产业之间的互融与共荣。
劣势：建设及销售周期长，盲目投资或是投资资金匮乏，运营能力差都有可能导致项目最终崩盘，风险较大。
3.医疗养老康体产业+地产
1）医疗+地产
在国家鼓励发展医疗养老产业的政策环境下，多家开发商与国内外著名医疗机构以及地方政府合作，开发运营医疗养老项目。实践中医疗养老产业+地产项目的盈利模式多为“产权出售+服务提供”的模式。
2）康疗型养生养老项目
该类型项目的用地性质一般是非居住用地，拥有依山傍水、生态良好的区位环境。
3）家居型养生养老项目
该类型项目一般是在郊区大盘中配建养老主题的生活设施，如养老中心、养老别墅或者养老度假山庄等。
对于“康养产业+”地产模式来说，允许集体经营性建设用地直接进入土地市场的法律修正案草案自年1月1日正式生效后，为该模式下的房地产开发企业打开一片蓝海。
相关法条：
《中华人民共和国土地管理法》第六十三条规定：“土地利用总体规划、城乡规划确定为工业、商业等经营性用途，并经依法登记的集体经营性建设用地，土地所有权人可以通过出让、出租等方式交由单位或者个人使用，并应当签订书面合同，载明土地界址、面积、动工期限、使用期限、土地用途、规划条件和双方其他权利义务。”
二、通过设置条件、约定指标、使用谈判技巧等方式增加获取土地的可能性。
勾地成功的关键——设置条件。分为前置竞买条件及后置建设要求两类：
第一类，前置竞买条件即竞买人报名资格，是效果最强的排他手段；
需要注意的是，设置条件不得违背公开公正公平的原则，不得设置一些具有地域限制，不得设置具有明显指向性的条件。
这里可以参考年浙江省人民政府办公厅发布《关于加强土地出让管理的通知》宣布土地出让“六条禁令”。即：市、县政府不得违规在土地出让公告及相关出让文件中为特定竞买人设定六类前置条件。这些前置条件为：
1.要求竞买人必须具备已建成项目达到一定数量的营业额、纳税额、产值等经营业绩；
2.是要求竞买人必须具备已建成项目达到特定规模或标准的营业规模（面积）、建筑规模、建筑高度等建筑业绩；
3.要求竞买人必须在行业协会、媒体公布的行业排名中达到名次，或提供特定品牌、特定企业愿意入驻的意向书（承诺书）等相关证明文件；
4.要求竞买人必须具有特定资质条件或提供乡镇（街道）、开发区（园区、产业集聚区）、行业主管部门等的相关准入证明文件；
5.要求竞买人必须是上市公司、国有企业或本市、县（市、区）企业；
6.其他具有影响公平、公正竞争的限制条件。
总结勾地案例经验，控地的方法大致有以下五种：
1.设置条件拿地：
设条件拿地需要精心考究，不能设置明显的地域限制，只能在地产公司的开发和运营能力上下功夫。常用的设条件方法很多，比如设地产排名、产业带入条件、绿色建筑标识、酒店开发经验、税收贡献要求、配建和自持要求。
2.带方案拿地：
在出让文件中规定，基于某区域统一规划要求，参拍人必须在参拍前，需先设计方案给政府相关部门审核，符合要求才能竞得土地。这实际上就是打一个时间差，其他公司获取土地信息的时间较短，大多来不及设计详细的方案。
3.前置资格审查：
即在报名参拍之前，需要向地方政府进行意向申报，经政府审核同意方可报名，以此种方式来达到控地效果。
4.点状供地：
将完整的一个区域拆分为无数的小地块，先供其中位置较差的地块，一步一步拿到大部分地块，对位置较好地块形成包围，进而拿到完整区域地块。
5.批量供地：
在同政府提前协商好的情形下，一次性供应多个土地并捆绑商业地块，同时设置拍卖要求必须统一拿所有地块进行开发。
第二类，后置建设要求即约定了项目本身的建设内容，增加了开发难度，本身不具有显著的排他性，属于伤敌一千自损八百之策略。比如要求拿地后配备多少酒店、学校，约定自持比例，约定最小分割面积等。
三、注意把控勾地协议（实践中一般称为“招商引资协议、投资开发协议、合作框架协议”等）条款内容，做好风险应对。
1.签订主体适格问题
根据《城市房地产管理法》和《城镇国有土地使用权出让和转让暂行条例》的规定，土地使用权出让合同应由市、县人民政府土地管理部门与受让人签订。
《最高人民法院关于审理涉及国有土地使用权合同纠纷案件适用法律问题的解释》第2条规定，开发区管理委员会作为出让方订立的土地使用权出让合同应认定无效。
勾地协议主要为土地使用权具体出让事宜的安排，可能同时还包括其他附带事项的约定，为保证协议后期的有效履行，一般应与县级以上人民政府签约。但实践中另一方签约主体可能是开发区管委会、无相应职权的政府部门、机构或县级以下人民政府，此种情况下，勾地协议是否仍具有法律效力须从司法裁判规则中探究。
从各地法院的裁判规则中可以看出，对于该问题的认定存在不同观点，但根据我国现行的法律规定和司法实践，为最大程度保障勾地协议的效力，签约主体应为县级以上人民政府或土地行政管理部门，若与其他无土地出让管理权限的部门或机构签订勾地协议时，应特别注意协议中相关用词用语的表述，避免一旦发生争议诉诸法院时，协议被法院认定为土地出让合同因而无效。
例如，在供地条款表述时，不宜直接使用“提供”一词，因为不具有相应的土地出让权限显然无法提供，而可以使用“协调”一词代替，使得法院不宜直接否定勾地协议的法律效力。
2.协议终止履行问题
勾地协议一般会对双方达成一致意向的土地的规划条件进行约定，但协议签订后，政府可能因城市发展调整拟供地块的规划条件，如此一来，签订勾地协议所依赖的基础便发生变化，此种情况下，意向用地者是否可以终止协议并要求政府一方承担相应的违约责任，值得考虑。
根据城市发展制定土地供应计划和供地条件是政府行使行政权力的体现，若因此而要求政府承担违约责任，能否得到支持不无疑问，司法实践中相关案例对此问题有阐述说明。
规划调整是政府行政权的行使表现，行政权行使具有单方性、直接性，这是行政权鲜明的特点。但若因此给其他主体造成利益损害的，也应承担相应的赔偿责任。
从上述案例可知，即便政府对于规划调整不存在过错，但对于已经发生的损失，也应与其他当事人合理分摊该损失。
《最高人民法院关于充分发挥审判职能作用为企业家创新创业营造良好法治环境的通知》规定：“妥善审理因政府规划调整、政策变化引发的民商事、行政纠纷案件，对于确因政府规划调整、政策变化导致当事人签订的民商事合同不能履行的，依法支持当事人解除合同的请求。对于当事人请求返还已经支付的国有土体使用权出让金、投资款、租金或者承担损害赔偿责任的，依法予以支持。”
所以，勾地协议签订后，若因政府规划调整导致原先约定的供地条件发生变化的，意向用地者可以终止协议履行，并要求政府赔偿已经发生的损失。
3.土地出让金返还问题
在正式的招拍挂土地出让中，土地价格往往随着相互加价不断攀升，最终的实际成交价格一般都高于出让底价。因而，勾地协议中一般会对土地供应价格会作相应约定：双方达成一个基准价格，若最终的成交价格高于此基准价格的，超出部分由政府全部返还或按比例返还给意向用地者。
《国有土地使用权出让收支管理办法土地出让金》规定了土地出让实行彻底的收支两条线，收入必须全额上缴，使用范围包括征地和拆迁补偿、土地开发、支农、城市建设以及其他事项，并且禁止以各种名义减免或变相减免土地出让收入。
所以，勾地协议中关于土地出让价格的相关约定是否有效需要司法实践的检视。
虽然司法实践中大部分法院认可勾地协议中土地出让价格及返还的约定的效力，但是，返还土地出让金、投资者获得收入与土地出让金挂钩毕竟是违规行为，并且有可能因此导致政府履约出现问题、项目因违规被查发生停滞等情况，从而给投资者带来财务风险，必须引起重视。
总结来看，
开发商如果想要顺利勾地要做好以下几点：
1.明确政府需求倾向，想政府之所想急政府之所急，利用企业自身的优势资源与政府之所求做好契合链接。
2.利用以“产业+”模式为导向的用地规划方案，增加自身竞争力，提高拿地成功率。
3.通过设置条件、约定指标、使用谈判技巧等方式增加获取土地的可能性。
4.最后要注意规避勾地相关协议风险，以保证项目平稳落地。
转载请注明：http://www.0431gb208.com/sjsbszl/1469.html
